Google Ads за SaaS: кампании за trial или демо

Тази статия показва как да изградите Google Ads около SaaS фуния: кой път да продавате (безплатен trial или демо), как да разделите кампаниите по намерение и как да планирате бюджета и наддаването. Когато демата започнат да стават сделки, върнете тези резултати в Google с проследяване на офлайн конверсии.

Trial или демо: решава начинът, по който клиентите ви купуват

Изберете пътя според това как купуват клиентите ви и после изградете акаунта около него.

Водете към безплатен trial, когато купувачът може да се регистрира, да настрои продукта и да види стойността, без да говори с никого. Тук попадат инструменти за проекти, дизайн приложения, инструменти за разработчици и повечето B2C абонаменти. Цената се плаща с фирмената карта, а купувачът често е и потребителят.

Водете към демо, когато някой от вашия екип трябва да квалифицира, настрои или договори сделката. Одобряват няколко души, има проверка за сигурност или миграция на данни, или стойността на договора оправдава времето на търговец. Ако екипът ви по продажби никога не би пуснал клиент сам в продукта, не купувайте кликове за trial за такива клиенти.

Много SaaS компании продават и по двата начина: самообслужване за малки екипи и продажби с търговец за по-големи клиенти. Третирайте ги като две фунии с две конверсии, а където намерението се различава, и с два набора кампании. Страница с бутони „Започнете безплатно“ и „Запазете демо“ един до друг разделя вниманието и замърсява данните ви.

Груб тест: пресметнете колко ви носи един спечелен клиент през първата година. Ако тази сума не покрива разговор с търговец плюс рекламния разход за едно демо, фунията с демо ще губи пари и е по-добре да водите с trial. Ако една сделка покрива много разговори, водете с демо и оставете trial като втори вариант.

Разделете кампаниите по намерението на търсенето

Човек, който търси името на продукта ви, човек, който търси „софтуер за фактуриране“, и човек, който търси „как да събера просрочени фактури“, са на различни етапи. Дайте на всяка група своя кампания, за да задавате бюджет и цели по намерение, вместо една средна стойност да крие останалите.

Бранд. Хора, които търсят името на продукта ви. Евтини кликове с висока конверсия, затова ги дръжте в отделна кампания със собствен бюджет. Иначе резултатите им разкрасяват средната стойност на акаунта и скриват слабите небрандови кампании. Добавете бранда си като негативна ключова дума или като изключване на бранд (brand exclusion) в небрандовите кампании, за да не се застъпват.

Категория с високо намерение. „Софтуер за X“, „инструмент за X“, „най-добрият X за малки екипи“, „приложение за X“. Тези хора знаят, че решението съществува, и сравняват варианти. Оттук трябва да започва бюджетът на повечето SaaS компании. Разделете рекламните групи по подкатегория или сценарий на употреба, за да съвпадат рекламата и страницата със заявката.

Проблем. „Как да автоматизирам приемането на нови клиенти“, „таблица за следене на наличности“. Тези хора имат болката, но още не са избрали категория. При първото посещение конвертират по-рядко и по-често им подхожда trial, отколкото демо. Пуснете ги в отделна кампания с по-ниска цел и ги оценявайте по резултатите по-надолу във фунията, а не по регистрациите.

Конкуренти. Хора, които търсят името на конкурент. Google не ограничава търговските марки като ключови думи, но може да ограничи търговската марка на конкурент в текста на рекламата ви (правилата на Google Ads за търговски марки). Дръжте ги в отделна кампания с отделен бюджет, защото кликовете там струват повече и конвертират различно. Дали се изплащат, разглеждаме в кампании по ключови думи на конкуренти за SaaS.

Добавяйте ремаркетинг и кампании с по-широк обхват едва когато ядрото в Search работи и виждате кои кампании носят плащащи клиенти.

По каква конверсия да наддава Google Ads в началото?

В началото ви трябва конверсия, която се случва достатъчно често, за да има от какво да се учи наддаването: регистрация за trial при самообслужването, заявка за демо при продажбите с търговец. Задайте я като основно действие. В Google Ads основните действия (primary) захранват наддаването, а второстепенните (secondary) са само за наблюдение (Google Ads Help).

От първия ден следете и по-късните стъпки като второстепенни действия: активиран акаунт, квалифицирано демо, платен план, спечелена сделка. Записването им не струва нищо, а ви показва кои кампании носят клиенти и кои носят любопитни. Когато тези резултати натрупат достатъчно обем, направете един от тях основен. Изборът на това събитие (регистрация, активиране, product-qualified lead или плащане) е отделна тема: вижте за кое събитие да наддавате в SaaS.

При продажбите с търговец резултатът от демото живее в CRM системата ви. Google препоръчва enhanced conversions for leads за импорта му, настроени през Data Manager с GCLID и хеширания имейл като ключове за съвпадение. От април 2026 г. enhanced conversions за сайта и за запитванията се включват с една обща настройка в Google Ads (Google Ads Help). Събирайте и двата ключа във формата за демо от първия ден, дори ако ще импортирате по-късно.

Отделна страница за всеки път и всяко намерение

Пращайте всеки път към страница, направена за него.

• Страницата за trial има едно действие: започнете trial. Искайте възможно най-малко при регистрацията (имейл или вход с Google или Microsoft), покажете продукта и кажете какво следва след регистрацията.
• Страницата за демо има едно действие: запазете демо. Кажете за кого е разговорът, колко трае и какво печели човекът от него. Искайте полетата, които търговците ви трябват за квалификация (размер на компанията, позиция), и нищо повече. Календар след формата позволява на клиента да избере час веднага.

Нагодете страницата към заявката. Реклама за „CRM за брокери на имоти“ трябва да води към страница за брокери на имоти, а не към общата начална страница. Рекламите срещу конкуренти водят към страница за сравнение. Работата ни по landing страници и CRO започва точно с това съпоставяне на заявка и страница.

Как да планирате бюджета и наддаването в нов SaaS акаунт

Наддаването върви на етапи и всеки етап има нужда от данните, събрани в предходния.

Етап 1: съберете кликове и думи за търсене. Без история на конверсиите започнете с Manual CPC или Maximize clicks с горна граница на цената на клик, за да не изядат бюджета няколко скъпи клика. През първите седмици четете отчета за думите за търсене, добавяйте негативни ключови думи и проверете дали проследяването на конверсиите работи. Дръжте бюджетите малки, а кампаниите малко на брой.

Етап 2: оставете Google да наддава за конверсии. Щом конверсиите започнат да идват редовно, преминете към Maximize conversions. Google посочва, че стратегията ще се опита да изхарчи целия ви среден дневен бюджет, затова преди прехода задайте бюджет, който сте готови да похарчите изцяло. Очаквайте период на обучение. Според Google настройката към нова цел обикновено отнема 1–2 цикъла на конверсия (Google Ads Help). При фуния с демо, където клиентите стигат до заявка след седмици, това може да е дълго, затова не съдете за промяната след няколко дни.

Етап 3: задайте цел. Google позволява да стартирате target CPA и без история на конверсиите, но пак ви трябва разумна цел. При 30 дни данни Google препоръчва цел по средния ви CPA за този период. Използвайте нея и после я променяйте на малки стъпки. Ако изпращате различни стойности за различните резултати (trial струва по-малко от квалифицирано демо, а то по-малко от сделка), използвайте target ROAS. За Search кампании Google изисква поне 15 конверсии за последните 30 дни.

Да кажем, че на Етап 2 един trial ви струва 40 € и всеки десети trial става плащащ клиент. Това са 400 € рекламен разход за клиент. Ако можете да си позволите 300 € на клиент, целевият ви CPA за trial е 30 €, без значение колко струва trial днес.

Всяка кампания минава през етапите със собствено темпо. Бранд кампанията може да стигне Етап 3 за месец, а кампаниите за проблеми да останат на Maximize clicks цяло тримесечие. Отделните кампании позволяват на всяко намерение да се движи със своята скорост.

Така работи и нашето управление на Google Ads. Как това пасва в цялата SaaS фуния, вижте в платено привличане на клиенти за SaaS.

Какво се обърква в SaaS акаунтите в Google Ads

• Оптимизация по регистрации без край. Google намира още хора, които се регистрират и никога не ползват продукта. Местете сигнала за наддаване надолу във фунията, щом обемът позволи.
• Бранд, смесен с небранд. CPA на акаунта изглежда добре, а кампаниите по категория губят пари.
• Една страница за всички заявки. Хората, търсещи решение на проблем, попадат на страницата с цени и си тръгват.
• Смяна на целите през няколко дни. Всяка промяна рестартира настройката. Дайте на всяка 1–2 цикъла на конверсия, колкото според Google обикновено отнема тя.
• Няма връзка с CRM. Търговците знаят кои демота са станали сделки, но Google Ads продължава да брои всяка попълнена форма еднакво.

Ако искате втори поглед върху структурата на акаунта си, безплатният ни план за ръст на печалбата свързва фунията ви с кампании и цели за наддаване.

Често задавани въпроси

Trial или демо в Google Ads за SaaS?

Trial, когато клиентите стигат до стойността сами и плащат с карта. Демо, когато търговец трябва да квалифицира, настрои или договори сделката. Ако продавате и по двата начина, направете отделни конверсии и страници за всеки път.

Каква структура на кампаниите в Google Ads е подходяща за SaaS?

Отделни кампании за бранд, категория с високо намерение, проблеми и конкуренти. Всяка има собствен бюджет, рекламни групи по сценарий на употреба и страница, която съвпада със заявката.

С каква стратегия за наддаване да започне нов SaaS акаунт?

С Manual CPC или Maximize clicks с горна граница на клика, докато събирате думи за търсене и проверявате проследяването. Минете на Maximize conversions, щом конверсиите започнат да идват, и на target CPA или target ROAS, когато имате около месец стабилни данни.

Да наддавам ли по регистрации или по плащащи клиенти?

По стъпката, която е най-надолу във фунията и пак дава на Google достатъчно обем за учене. В началото това е trial или заявката за демо. Следете активирането, квалифицираните демота и платените планове като второстепенни действия и направете едно от тях основно, щом обемът позволи.

Да наддава ли SaaS компания по имената на конкуренти?

Може. Google не ограничава търговските марки като ключови думи, но може да ограничи търговската марка на конкурент в текста на рекламата ви. Пускайте тези думи в отделна кампания, за да виждате какво струват и какво носят.