CRO за SaaS: страници за регистрация и демо

Тази статия е за двете страници, на които платеният трафик към SaaS продукт се превръща в потенциални сделки: страницата за регистрация в пробен период (trial) и страницата за заявка за демо. За общ преглед на страница използвайте нашия одит на landing page в 9 точки.

Какъв процент на конверсия да очаква една SaaS landing page?

Според Conversion Benchmark Report на Unbounce медианата за SaaS landing pages е 3,8%, при 6,6% за всички индустрии. SaaS страниците с трафик от платено търсене имат медиана 4,1%, а тези с платен трафик от социални мрежи 2,9% (Unbounce).

Ползвайте тези числа за ориентир, не като цел. Страница за демо с 2% конверсия по ключови думи с висок интерес има накъде да расте. Страница за trial с 12%, която се пълни със студенти и конкуренти, има друг проблем.

Съответствието започва от ключовата дума, не от рекламата

Посетителят е написал нещо, преди да види рекламата ви. Заглавието на страницата трябва да отговори на това търсене със същите думи. Ако някой търси „CRM за брокери на имоти“ и попадне на „Платформата всичко в едно за растящи екипи“, трябва сам да прецени дали е на правилното място. Много хора няма да си направят труда.

Правете страници по групи намерения:

• Категорийни търсения („софтуер за фактуриране за агенции“): заглавието назовава категорията и аудиторията. По една страница за всеки случай на употреба, по който наддавате.
• Търсения по проблем („как да спра закъснелите плащания“): започнете с проблема, покажете как продуктът го решава и чак тогава предложете trial.
• Търсения по конкурент („Acme цени“, „алтернатива на Acme“): пратете ги към страница за сравнение. Започнете с двете или трите разлики, които имат значение за някой, който напуска Acme: цена, липсваща функция, помощ при миграцията. Твърденията за конкурента да са фактически и с дата, защото и той ще ги прочете.

Google ви позволява да наддавате по търговските марки на конкурентите като ключови думи, но може да ограничи марката в текста на рекламата след жалба (Google Ads policy). Тогава сравнението, което рекламата не може да направи, го прави страницата.

Google оценява landing page experience по това колко е подходяща и полезна страницата за хората, които кликат на рекламата, и тази оценка влиза в Quality Score (Google Ads Help). Съответствието помага и на посетителя, и на позицията на рекламата ви.

Как да намалите триенето на страницата за SaaS trial

Страницата за trial има една задача: да вкара подходящ човек в продукта.

Предложете първо вход с акаунт. Sign in with Google позволява на потребителите да създадат акаунт, без да въвеждат парола и може да попълни новия акаунт с данните от профила, които потребителят се съгласи да сподели (Google for Developers). Ако продавате на фирми, които работят с Microsoft, сложете до него и вход с Microsoft. Регистрацията с имейл остава отдолу като резервен вариант.

Искайте само това, което трябва за първата сесия. Служебен имейл и парола или вход с Google стигат за начало. Размерът на фирмата, ролята и телефонът могат да почакат до onboarding, когато потребителят вече е видял стойност. Всяко поле преди зареждането на продукта е причина да си тръгне.

Кажете какво следва след клика. „14 дни trial, всички функции, без разговор с търговец“ маха три възражения с един ред. Под бутона напишете дали ще искате карта, кога свършва пробният период и какво става след това.

Решете съзнателно за кредитната карта. Ако искате карта предварително, регистрациите намаляват и отпадат хората, които никога не са смятали да плащат. Без карта пробният период се пълни с повече хора, и повече от тях не се връщат. Няма вариант, който да е верен за всеки продукт. Изберете според това какво поемат продажбите и onboarding, после мерете преминаването от trial към плащане, а не регистрациите, преди и след всяка промяна.

Какво да пита страницата за заявка за SaaS демо?

При демото компромисът е обратен. Искате по-малко и по-добри заявки, защото всяка струва час от времето на търговец.

Питайте за полетата, които трябват на продажбите за насочване и квалификация. Име, служебен имейл, фирма, размер на фирмата и един въпрос за случая на употреба или сегашния инструмент стигат на повечето екипи. Ако едно поле не променя кой ще поеме разговора или дали изобщо ще има разговор, махнете го.

Използвайте падащи менюта за квалифициращите полета. Размерът на фирмата като падащо меню („1–10“, „11–50“, „51–200“, „200+“) ви дава чисти данни за насочване. Свободният текст не ви ги дава.

Записвайте срещата на самата страница. „Ще се свържем с вас до 24 часа“ оставя празнина, в която интересът изстива и човекът си записва час при конкурент, който е отговорил по-бързо. Покажете календар веднага след изпращането на формата. Инструментите за записване поемат и насочването: Calendly например може да прочете HubSpot форма при изпращане и да прати човека към правилната страница за записване според отговорите в падащите менюта или домейна на имейла (Calendly Help Center). Насочете малките фирми към самостоятелен trial или групово демо, а големите към account executive.

Кажете какво представлява разговорът. „30 минути с продуктов специалист. Разглеждаме как работите сега и показваме частите, които ви засягат. Без презентация.“ Когато човек знае какъв ще е разговорът, по-лесно си записва час.

Социално доказателство без измислени числа

Показвайте доказателства, зад които можете да застанете:

• Логата на клиенти, които са се съгласили да бъдат посочени.
• Кратки цитати с пълно име, роля и фирма, използвани с разрешение.
• Оценки и значки от G2 или Capterra, които наистина сте получили, с линк към профила ви. Ако още нямате такива, оставете мястото празно, вместо да измисляте „4,9 от 1000+ отзива“.

В САЩ от 21 октомври 2024 г. действа правилото на FTC за потребителските отзиви и препоръки. То забранява фалшивите отзиви и препоръки, включително такива от хора, които не съществуват или никога не са ползвали продукта, и позволява на FTC да търси граждански санкции (Federal Register, FTC). Правилото важи само в САЩ.

Сложете доказателството до твърдението, което подкрепя. Цитат за бързата настройка стои до реда „работи още първия ден“, а не в слайдер най-долу на страницата.

Трябва ли SaaS landing page да показва цени?

Ако продавате самостоятелно (self-serve), да. Сложете линк към страницата с цени или покажете плана, в който преминава пробният период. Посетител, който не знае дали продуктът струва €20 или €2000 на месец, или си тръгва да провери, или записва демо, за да попита. Това демо е загубен час за търговеца.

Ако цените са по индивидуална оферта, напишете от какво зависи цената (потребители, обем на ползване, модули) и дайте начална цена, ако имате такава. Ред като „Плановете започват от €49 на месец за 10 потребители“ (пример, сложете своите цифри) квалифицира посетителите по-добре от всяко поле във формата.

Скоростта на страницата е част от формата за регистрация

Маркетинговите страници на SaaS продуктите трупат скриптове: чат, анализи, топлинни карти, инструменти за A/B тестове, вградени календари. Според Core Web Vitals на Google страницата е добра при Largest Contentful Paint до 2,5 секунди, Interaction to Next Paint до 200 милисекунди и Cumulative Layout Shift до 0,1, измерени на 75-ия персентил от реалните посещения (web.dev).

Зареждайте календара след изпращането на формата, а чата на платените landing pages го отложете или махнете.

Какво можете да тествате с A/B тест при трафика на SaaS?

В повечето акаунти само големи промени. Първо сметнете с калкулатора на Evan Miller за размер на извадката. При базова конверсия 4% (близо до медианата на Unbounce за SaaS от платено търсене), 95% значимост и 80% мощност:

• За да хванете относителен ръст от 20% (от 4% на 4,8%), ви трябват около 9700 посетители на вариант.
• За относителен ръст от 50% (от 4% на 6%) ви трябват около 1600 на вариант.

Да кажем, че страницата ви за демо получава 2000 платени посетители на месец. Тест 50/50 за ръст от 20% ще продължи почти десет месеца. Тест за ръст от 50% отнема под два месеца.

Затова при обемите на SaaS:

• Можете да тествате големи промени: нова структура на страницата, вход с Google срещу регистрация само с имейл, форма на страницата срещу поток в две стъпки, записване на час веднага срещу „ще се свържем с вас“.
• Не можете да тествате цвят на бутон, смяна на дума в заглавието или реда на полетата. Решавайте тях по записи на сесии, бележки от разговорите на търговците и анализ на формата и ги пускайте.
• Броете резултата, не клика. Тест, който качва попълнените форми и сваля квалифицираните демота, е загуба.

Мерете страницата по активирани trial акаунти и квалифицирани демота

Страница, която удвоява регистрациите, може да намали приходите, ако новите регистрации никога не се активират. Следете поне три числа за всяка landing page:

• От посетител до регистрация или заявка за демо
• От регистрация до активиране или от заявка до квалифицирано демо
• Цена на активиран trial или на квалифицирано демо, по кампания и по страница

За целта записвате landing page и идентификатора на клика в продуктовата база или CRM при всяка регистрация, а после връщате активирането и квалификацията към Google Ads и Meta. Ръководството ни за това по кое събитие да наддава SaaS обяснява как да ги изберете и изпратите, а услугата ни за проследяване на конверсии изгражда връзките.

Правим и тестваме тези страници като част от работата ни по landing pages и CRO, заедно с кампаниите, които водим за SaaS компании. За да видите къде губи вашата фуния за trial или демо, започнете с безплатен план за ръст на печалбата.

Често задавани въпроси

Какъв е добрият процент на конверсия за SaaS landing page?

По данните на Unbounce медианата за SaaS landing pages е 3,8%, а при трафик от платено търсене 4,1% (Unbounce). Оценявайте страницата си по цена на активиран trial или квалифицирано демо, не по самия процент.

Трябва ли trial да изисква кредитна карта?

Зависи от начина, по който продавате. Картата намалява регистрациите и увеличава дела на хората, които смятат да платят. Тествайте я по приходи от trial към плащане на посетител, а не по броя регистрации.

Колко полета да има формата за заявка за демо?

Колкото трябват на продажбите, за да насочат и квалифицират заявката, и нито едно повече. За повечето екипи това са име, служебен имейл, фирма, размер на фирмата и един въпрос за случая на употреба.

Колко трафик ми трябва за A/B тест на SaaS страница за регистрация?

При конверсия 4% за ръст от 20% ви трябват около 9700 посетители на вариант (Evan Miller). Под това ниво тествайте само големи промени.